Sans commercial, pas de développement ! Voici résumée, à l'excès, l'importance cruciale de ce métier. Bien sûr, selon les secteurs d'activité et les postes, les missions du commercial diffèrent. Mais se déclinent toutes autour de deux activités clés, de la plus petite structure à la société de plusieurs milliers de salariés : il cherche en permanence de nouveaux clients et fidélise les anciens. De la prospection au suivi, le commercial est ainsi chargé de développer les ventes de son entreprise. Un rôle stratégique. Aujourd'hui, la fonction commerciale représente en moyenne 23,5% des effectifs des entreprises, d'après une étude du Cegos (groupe spécialisé dans la formation professionnelle). Et elle a toujours le vent en poupe.
D'après l'APEC et malgré la conjoncture actuelle, les managers commerciaux sont très recherchés, en particulier des profils de managers expérimentés.
Les profils cadres, issus majoritairement des écoles de commerce, ne sont pas les seuls profils recherchés. Pour les postes bien techniques, nombre d'entreprises se tournent aussi vers les jeunes diplômés bac+2 qui ont décroché un BTS Management des Unités Commerciales (MUC) ou un BTS Négociation et Relation Client (NRC). En règle générale, les profils les plus diplômés auront tendance à évoluer plus vite dans leur société. Il n'empêche, on recherche avant tout de leur part du dynamisme, de la motivation, de l'autonomie. Et un minimum d'expérience fera bien souvent la différence.
Les principales activités du commercial ? Il présente les offres commerciales de sa société, il détermine les conditions de vente et négocie avec ses clients, il gère les litiges, prend commande, il met plus rarement en place les produits et doit parfois relancer les paiements. On le voit, la palette est large. Et les semaines bien remplies ! L'action commerciale chez le client représente à elle seule 34% du temps, toujours d'après le Cegos. L'emploi du temps est ensuite partagé entre les voyages et déplacements (19%), la préparation des offres (14%), l'administration commerciale (11%), l'action promotionnelle et les salons (8%), les réunions internes (7%) et encore d'autres types d'activités (7%).
Pour mener à bien leurs missions, les commerciaux doivent acquérir deux compétences incontournables : la connaissance technique des produits et services qu'ils vendent, ainsi que celle des marchés et de la concurrence ; et une bonne organisation de leur action commerciale. Des compétences qui ne sont pas sans lien avec la technicité croissante de certains produits dans des secteurs aussi variés que ceux de la banque, de l'assurance, de l'immobilier ou bien encore des télécoms. Dans des marchés très concurrentiels, le commercial doit savoir s'adapter en permanence, mettre en valeur les produits innovants de sa société. Aucun doute : dans l'entreprise, il est la clé du développement.